Por toda a complexidade que o cérebro humano é conhecido, o uso de gatilhos mentais na publicidade, e mais especificamente no marketing digital, aproveita padrões de comportamentos e desejos dos consumidores.
Isso é amplamente explicado pela psicologia, ajudando empresas e profissionais de marketing a atrair o público-alvo.
Quando se trata de atração no marketing digital, um dos tópicos mais importantes são os gatilhos mentais, o que não significa que uma marca vai manipular o público para comprar, mas existem algumas maneiras eficazes de chamar a atenção de clientes em potencial e levá-los a reagir de determinada forma.
Explicação sobre gatilhos mentais
Em termos de saúde mental, os gatilhos mentais estão relacionados a algo que afeta a reação e até o estado emocional das pessoas, se relacionando a situações que geram determinados comportamentos e até ligações mentais de “atalhos”, que tornam determinadas práticas “subconscientes”, ou mesmo situações traumáticas.
Já no marketing digital, o termo é usado para influenciar o comportamento das pessoas, criando algumas necessidades de forma indireta e ações baseadas na emoção, sendo automáticas.
Para melhor compreensão, é preciso entender como o cérebro, de fato, funciona. Como quando uma pessoa recebe informações o tempo todo, e estas provocam diferentes emoções e reações ao ver uma areia de gato biodegradável, por exemplo.
Dentro de uma estratégia de marketing digital, potencializado pelos gatilhos mentais, acaba sendo difícil filtrar todas essas informações, o que acaba levando as pessoas a tomarem decisões a partir do subconsciente.
Então, basicamente, isso significa que os gatilhos mentais despertam uma vontade que já existia na mente, esperando apenas uma oportunidade para colocar em prática.
Como empregar gatilhos mentais no marketing
Para implementar os gatilhos mentais no marketing digital, é preciso contar com 2 fatores essenciais, sendo o primeiro conhecer o público-alvo, e o segundo é ter estratégias eficientes.
Gatilhos mentais direcionados ao público-alvo
Para se conectar com os clientes em potencial, uma empresa de paisagismo precisa saber do que eles gostam, o que fazem, o que os move.
Descobrir essas peculiaridades permite que se faça uma estratégia de marketing mais direta.
Com isso, os profissionais de marketing passam a aprender como falar com o público, qual a linguagem e expressões que podem ser aplicadas, tudo para que a marca possa se conectar com o cliente em potencial.
Estratégias de marketing com gatilhos mentais
O desenvolvimento de um planejamento de marketing, e as respectivas estratégias empregadas a partir dos gatilhos mentais, podem ser inseridos em diferentes ferramentas de publicidade:
- Blogs do e-commerce;
- Campanhas de e-mail marketing;
- Landing pages;
- Sites desenvolvidos para gatilhos mentais.
Nesses casos, especificamente, todas as estratégias envolvem a escrita, que podem contar com CTAs (Call To Action), isto é, as chamadas para ação, por meio de botões e links irresistíveis dentro da estratégia de marketing digital.
Incutir a pressão de tempo
Parece contra-intuitivo colocar os clientes em uma situação desconfortável e de pressão. No entanto, com esse gatilho mental, é a essência do plano.
Dentro de uma campanha de marketing é comum encontrar a frase “Oferta por tempo limitado”, impondo uma linguagem que informa aos clientes que deixem qualquer dúvida de lado sobre a oportunidade de fazer uma compra.
Se a oportunidade não for aproveitada naquele momento, ela pode ser perdida para sempre.
Cabe nesse contexto configurar um prazo para “apressar” o público em uma compra. Muitos supermercados e estabelecimentos comerciais de fast food usam essa estratégia.
O estímulo ao medo de perda
O medo de perder, ou FOMO (Fear Of Missing Out) é um grande gatilho psicológico para as vendas.
Toda marca quer fazer com que as pessoas experimentem o FOMO e, para isso, vendem o suficiente para que as pessoas estejam cercadas por consumidores que têm o que se está vendendo.
A equipe de marketing também pode criar a ilusão desse cenário, de uma forma forte o suficiente para desencadear o FOMO.
Nesse caso, trata-se realmente de empregar determinados dispositivos, como marketing de influenciadores, por exemplo, para vender insulfilm janela residencial para melhor conforto interno.
Influenciadores que promovem produtos podem incentivar o público a tê-los também.
Assim, o cliente em potencial pode se sentir posteriormente “deixado de fora” se não tiver tal produto ou contratar um serviço em específico.
Empresas se aproveitam da ganância
Ganância é uma palavra que soa desagradável mas, por uma outra perspectiva, é uma característica muito humana de se ter.
Por exemplo, as pessoas desfrutam de um presente gratuito com a compra. Imagine se um cliente ganha batatas fritas gratuitamente, como é o caso em diferentes redes de fast food.
Isso é um bom negócio e que todo consumidor se sente inteligente ao aceitar. Ele é motivado pela ganância para fazer uma compra.
Este mesmo princípio se aplica ao marketing.
A partir do momento em que se envolve algo grátis, isso pode fazer a diferença na previsão de vendas.
Proposta sobre gratificação imediata
A partir de uma compra com empresas de energia solar em Fortaleza, fica difícil resistir à tentação do ganho pessoal a curto prazo, mesmo quando o custo a longo prazo é muito maior.
Equipes de marketing lucram com isso, tornando uma grande parte dos gatilhos mentais para tentar atrair vendas.
Na batalha contra as compras online, é o que dá vantagem às lojas físicas: os clientes podem segurar os produtos nas mãos e saber que podem sair da loja com a compra devidamente efetivada.
De qualquer maneira, há sites de e-commerce que já oferecem, logo após alguns cliques, a garantia de entrega no dia seguinte e, dependendo da localização, em até algumas poucas horas.
É emocionante para os compradores obter o que se deseja de forma imediata. Assim, as empresas online podem usar um desses gatilhos mentais a seu favor.
Criação de senso de comunidade
Os seres humanos, de forma geral, prezam pela simplicidade. Eles se sentem felizes por fazer parte de algo maior do que eles mesmos. Esta é uma grande área para empregar em marketing.
O processo de compra de uma marca em vending machines deve parecer como se juntar a um clube.
Na verdade, muitas empresas disponibilizam um programa de fidelidade, em que os membros se sentem especiais ao receber benefícios valiosos.
Os clientes desejam sentir-se valorizados por um grupo maior.
A valorização pessoal do consumidor
Um dos gatilhos mentais que deve ser empregado em um planejamento de marketing digital é apresentar um ângulo para tudo que se vende, proporcionando uma valorização pessoal para quem adquire um produto ou serviço.
Por exemplo, o valor da família exerce forte influência sobre quase todos, quando pensam em contratar uma empresa de instalação de energia solar para um condomínio residencial.
Dessa forma, vale alinhar o serviço aos valores da família e, então, perceber uma elevação nas vendas.
Por que o consumo acontece por gatilhos mentais?
Quando os clientes decidem comprar algo, geralmente o fazem inconscientemente. Isso vale para todos os tipos de produtos, seja uma xícara de café ou um carro novo.
De fato, outros fatores também desempenham um papel, mas a emoção nas decisões de compra é muitas vezes decisiva.
Uma das principais razões pelas quais as pessoas compram com base em gatilhos mentais tem a ver com a sobrecarga de informações.
Quando a mente consciente é bombardeada com informações, o cérebro tende a paralisar as decisões. Diante de muitas opções, recursos ou especificações, os clientes ficam confusos, hesitantes e incertos.
Eles podem até ir embora sem comprar nada, apenas para não terem que fazer uma escolha.
O processo de seleção mental permanece, em grande parte, um mistério. Mas desencadeia uma resposta emocional, geralmente positiva.
A mente consciente então procura razões para justificar essa emoção.
O uso de gatilhos mentais cria emoções positivas que os clientes podem associar prontamente uma marca, produto ou um serviço de uma consultoria empresarial.
Isso significa mais do que usar rostos sorridentes em materiais de marketing, como apelar diretamente para o estado emocional, problema, necessidade ou aspiração de um consumidor.
Muitas vezes, alcançar o desejo de consumo, mesmo que reprimido, depende da narrativa, pois essa é uma das maneiras mais poderosas de gerar emoção por meio dos gatilhos mentais.
Efeitos emotivos por causa de gatilhos mentais
Quando uma empresa se concentra em gerar emoções positivas, os efeitos dos gatilhos mentais podem ser notáveis.
Atingir o emocional de um consumidor pode melhorar o engajamento em diferentes canais de comunicação, principalmente com o uso das redes sociais.
Quando uma postagem ou vídeo apela para as emoções, é mais provável que as pessoas prestem atenção à mensagem da marca.
Mais do que despertar a curiosidade, em determinados casos os gatilhos mentais geram empatia, seja quando alguém pensa “qual a assistência técnica que pode fazer conserto de tv taboão da serra”, até lojas que vendem marcas associadas a um momento de alegria.
Marcas que se aliam a uma causa nobre e enviam uma mensagem inspiradora são percebidas como confiáveis e legítimas. Isso geralmente leva a melhores avaliações e mais recomendações.
Conclusão
A psicologia é uma parte crucial do marketing. Os gatilhos mentais que mais podem impactar o público são valiosos e merecem ser explorados.
Por isso, é preciso um planejamento cuidadoso para toda a execução. Porém, ao acertar a implementação de gatilhos mentais, a consequência é o aumento de vendas e a atração de clientes.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.